Istraživanje tržišta. Istraživanje robnih tržišta

Da biste započeli, objavite nove proizvode,održavanje stabilne potražnje, povećanje prodaje, tvrtka treba informacije o poslovnom okruženju, konkurentima i potrošačima. Svrha istraživanja tržišta je dobiti što potpunije informacije o subjektima i predmetima tržišta, vanjskim čimbenicima i trendovima za donošenje odluka u proizvodnji i prodaji robe i usluga.

Koja područja uključuju analizu tržišta

Da bi se donijela odluka o mogućnosti ulaska na tržište roba ili usluga potrebno je detaljno istraživanje tržišta:

1. Određivanje njenog tipa.
2. Studija tržišne strukture.
3. Analiza konjunkture.
4. Odabir ciljnih segmenata.
5. Pozicioniranje.
6. Prognoza prodaje.

Ako je ulaska na tržište već obavljena, poduzećeRadi uspješno i ostvaruje dobit, redovito istraživanje tržišta još je uvijek potrebno. Možda je nepotpun, i sad uključuje samo podatke od interesa koji će omogućiti održavanje i jačanje položaja, predvidjeti moguće promjene u potražnji.

Određivanje vrste tržišta i njegove strukture

Na samom početku istraživanja tržišta usluga ili robe potrebno je utvrditi vrstu tržišta:

• lokalno, nacionalno ili globalno;
• monopolistički, oligopolistički, s slobodnom konkurencijom;
• tržište roba, usluga, sirovina, rada, kapitala, inovacija, vrijednosnih papira;
• na veliko ili na malo.
• tržište potrošača ili proizvođača; u prvom slučaju, položaj kupaca je jači od prodavača, u drugom - suprotno;
• tržište potrošača ili poduzeća (kupci su tvrtke);
• zatvoren ili otvoren.

Uz određivanje vrste tržišta, također je potrebno opisati. Tržište se može razvijati ili propadati, ograničeno pravnim normama ili ekonomskim uvjetima.

Sljedeći je korak identificirati strukturutržište, podjela potrošača u segmente, proučavanje potreba pojedinih skupina. Istraživanje tržišta u ovoj fazi ima za cilj pripremiti informacije za identifikaciju najatraktivnijih segmenata za određeni proizvod ili uslugu.

Analiza konjunkture

Istraživanje tržišta robe (usluga) nužno uključuje i proučavanje situacije. Ovaj zadatak je definirati i analizirati:

• tržišni pokazatelji;
• zauzimaju različita poduzeća tržišnih udjela;
• pokazatelji potražnje za proizvodom ili uslugom;
• pokazatelji opskrbe, proizvodnje;
• cijena.

Procjena konjunkture nije ograničena na studijuunutarnje značajke tržišta. Za marketing, važno je utvrditi kako će se uvjeti mijenjati. Stoga istraživanje tržišta uključuje analizu vanjskih čimbenika: političku, ekonomsku, kulturnu i socijalnu situaciju u zemlji, globalnim trendovima na sličnim tržištima, novim tehnologijama, stanju tržišta rada i zakonodavnom okviru.

Izuzetno je teško procijeniti utjecaj vanjskih faktora i njihov intenzitet. Da bi se to postiglo, nužno je odrediti skup najvažnijih pokazatelja i razmotriti njihov utjecaj na proučavano tržište.

Odredite ciljane segmente

Nakon segmentacije tržišta i proučavanja njezine konjunkture, vrijeme je da odaberete ciljane skupine potrošača. Da bi se odredila atraktivnost određenog segmenta, postoje takvi kriteriji:

• intenzitet natjecanja;
• jednostavnost, dostupnost nabave kupaca;
• mogućnost utjecaja;
• veličina segmenta;
• sličnost potrošača iz ove skupine;
• stopu rasta broja predstavnika segmenta.

Može biti nekoliko ciljnih segmenata. Svaka tvrtka nastoji povećati prodaju, ali postoji ograničenje mogućnosti. Da bi se odredio optimalan broj segmenata koje tvrtka može služiti, primjenjuju se dva načina razvoja tržišta:

1. Koncentrirana metoda uključuje fazni razvoj segmenata.
2. Disperzna metoda sastoji se u pokušaju da svlada cijelo tržište za proizvod ili uslugu i dalje napušta bezizgledne segmente.

Istraživanje tržišta uključuje redovitu analizu razvijenih segmenata, potencijalnih kupaca koji su već zainteresirani za proizvod i neiskorištene "teritorije".

namještanje

Istraživanje tržišta omogućuje vam da odrediteKoje konkurentne prednosti ima ili može imati ovaj proizvod ili uslugu? Pozicioniranje znači potrebu pronalaženja mjesta na tržištu na kojem se prodaju slični ili slični proizvodi.

Istraživanje, analiza i najprofesionalnijimarketing neće pomoći pri proizvodnji privlačnijim u očima potrošača, ako ne zadovolji njihove potrebe. I rastu i mijenjaju, pa je potrebno pravodobno reagirati na te promjene kako bi se osiguralo da se konkurentnost proizvoda na tržištu ne smanji.

Pozicioniranje može ići u jednom od dva smjera:

• punjenje tržišne niše čije potrebe nisu zadovoljne od strane konkurenata;
• ulazeći na tržište s istim ili vrlo blizu jedne od konkurentskih prednosti.

Prodajna prognoza

Istraživanje tržišta proizvoda neće biti potpuna bezutvrditi predviđanje pokazatelja razvoja tržišta i prodaje određene tvrtke. Ta je prognoza vodič za donošenje odluka. Potrebe i želje potrošača, pojava novih proizvoda na tržištu, akcije konkurenata, vanjski čimbenici - sve to stalno se kreće i mijenja uvjete na tržištu.

Ako prognoza nije izvršena na vrijeme, a ne preuzetaodgovarajuća rješenja, tada će istraživanje tržišta postati beskorisno. Dugoročno i poslovno planiranje, odjednom se izrađuju 3 prognoze: optimistični, najvjerojatniji i pesimistični. Za cjelovitu sliku možete proučiti učinak određenih čimbenika na prognozu. Na primjer, ako ojačate prodajni sustav, koliko vremena i novca trebate i kako će to povećati prodaju i dobit.

Prognoza je završna faza istraživanja tržišta i pomaže pravilnom organiziranju financijskih tokova, proizvodnog procesa i marketinških aktivnosti.