Poslovni pregovori: priprema, provođenje, analiza.

Znati vrste i oblike poslovne komunikacije, biti u mogućnosti primijeniti taktiku pregovaranja - to je kompetencija suvremene uspješne osobe.

Poslovni pregovori - ovo je svojevrsna poslovna komunikacija čija je svrha pronaći rješenje (rješavanje problema) prihvatljivih problema za sve strane.

Poslovni pregovori razlikuju se po nekoliko parametara: a) službeni - neslužbeni; b) vanjski - unutarnji.

Proces pregovora sastoji se od tri faze: 1. Priprema za pregovore. 2. Pregovaranje. 3. Analiza rezultata i provedba sporazuma.

U pragu pregovora potrebno je utvrditivlastite interese, da formuliraju ciljanu svrhu pregovora. Potrebno je razmišljati, no u slučaju neusklađenosti interesa s partnerom moguće je odreći se. Analiza predstojeće interakcije pomoći će odrediti svrhu razgovora.

Važno je na kojem područjuposlovni pregovori. Provođenje pregovora na svom teritoriju omogućava opremanje prostora na način da koristi neverbalna sredstva komunikacije, psihološku prednost, mogućnost spašavanja, koristeći savjet svojih zaposlenika ili upravitelja.

Poslovni pregovori na stranom teritoriju pružaju priliku da se ne ometaju, ne drže informacije, da nisu odgovorni za organizaciju pregovora, da studiraju partnera u svom ponašanju "u zidinama".

Pri pripremama za pregovore, potrebno je prikupitiinformacije o suprotnoj strani. Koja je svrha i interesi ove tvrtke? Što je tvrtka (u smislu profesionalizma, socijalnog statusa, ekonomskog statusa)? Je li netko pregovarao s ovim partnerom, kakav je bio dojam? Koje probleme može izazvati sukob na suprotnoj strani? Koje informacije ima budućni sugovornik? Koje su resursi druge stranke za provedbu predloženog rješenja? Ova i slična analitička pitanja pružaju dobru osnovu za učinkovite pregovore i partnerstvo.

Tijekom pregovora,neočekivane sukobljene situacije zbog neusklađenosti mišljenja. Komunikacijska vještina uključuje pregovore, s obzirom na različit stupanj sukoba između stranaka. Ako pristupimo pregovorima sa stajališta sukoba (samo pobjeda i ništa više), sukob će se povećati. Ako partnerstvo odaberemo kao osnovu za pregovore (tj. Zajedničku analizu problema i potragu za uzajamno prihvatljivim rješenjem), sukob se smanjuje, zadovoljavaju potrebe svih stranaka.

Umjetnost poslovne komunikacije zahtijeva korištenjeodređene strategije suradnje s pregovaračkim partnerima. Ako namjeravate prigovoriti, podučavati, opravdati svoje postupke, uvjeriti, potvrditi, inzistirati, izazivati, ignorirati, ironično, onda je bez sumnje vaša strategija usmjerena na sukob. Ako ste zainteresirani za suradnju i postići win-win rješenje, bit će vam postavljati pitanja kako bi saznali mišljenje sugovornika, utvrditi činjenice, koristite „I-poruku” da pažljivo slušati, raspravljati u korist.

Ponašanje u pregovaračkom procesu može se konstruirati prema sljedećoj shemi: motiviranost sugovornika, primitak informacija, prijenos informacija, poticaj za donošenje odluke, stvarni donošenje odluka.

Posljednja faza pregovora - analizaučinkovitost - uključuje raspravu o sljedećim točkama: što je doprinijelo uspjehu u komunikaciji, razlozima poteškoća koje su naišli, načinima prevladavanja, komentarima na pripremi za pregovore, iznenađenja, ponašanju partnera i uspješnim strategijama. Takvo "debriefing" stvara umjetnost poslovne komunikacije, doprinosi daljnjem razvoju odnosa s partnerima.